РБК Развитие компаний садово-парковой техники в условиях насыщенного рынка

20 Ноября 2019
rbc-share.png

В издании РБК PRO вышла авторская колонка генерального директора Unisaw Group Александра Маркина, посвященная анализу развития компаний садово-парковой техники в условиях насыщенного рынка.

«Копаем по-новому: как производителю садовой техники не растерять клиентов»

В последние годы спрос на садовую технику в России меняется. Это связано, прежде всего, с экономической ситуацией. По нашим данным, за 6 месяцев 2019 года объем рынка составил 3 млн 700 тыс. единиц ― минус 8% к тому же периоду 2018 года.

Но по итогам первого полугодия 2019 года мы зафиксировали в нашем флагманском салоне рост продаж по садовой технике и роботам более, чем на 30%, а по энергетике ― на 5% (в сравнении аналогичным периодом прошлого года). Интерес к новым техническим решениям для сада у россиян есть, хотя многие до сих пор ассоциируют работу в саду с тяжелым трудом, часто ручным, находятся в плену стереотипов.

Если говорить о точках роста для компаний садово-парковой техники в России, большой потенциал мы видим в технологичности и качестве продукции.

Долгая работа на рынке позволяет видеть определенные тренды в развитии продаж. Так, 10 лет назад российский рынок быстро рос и сегмент садовой техники развивался органически. Собственнику бизнеса достаточно было принять решение о работе с категорией или брендом, и успех был почти гарантирован. Так продолжалось до 2008-2009 года, когда финансовый кризис скорректировал тенденцию: потребительский спрос упал.

Конкуренция заставила бренды бороться за внимание покупателя, и поставщики направили все усилия на мотивацию менеджеров торговых залов. В 2013 году эта тенденция стала еще более явной. Наверное, ни одна компания не осталась в стороне от агрессивного внедрения мотивирующих программ для своих брендов. Клиенту прежде всего предлагали товар, который влиял на маржинальность, и в продаже которого продавец был заинтересован больше всего.

 

Результат:      

  • Недоверие к консультантам, чья компетентность ограничена отдельным продуктом.

  • Ретробонусы, баллы и специально разработанные айти-платформы для продавцов стали управлять продажами. На формирование продуктового портфеля и стратегии бизнеса стало влиять розничное звено, ориентированное, прежде всего, на работу с товаром, который легче продать. По сути, звено продаж выполняет логистическую функцию. Консультант не занимается выявлением потребностей клиента и проигрывает – зачастую клиент обладает большей компетентностью при выборе садовой техники, так как является ее активным пользователем.

  • Мнением покупателя почти никто не интересовался.

Но, как известно, ― там, где находится большинство, никто не обладает преимуществом.

Все права ― потребителю

Сейчас мы наблюдаем изменение тренда. Многие ретейлеры отказываются от агрессивных стимулирующих программ, а в ряде категорий розницы это уже считается «плохим тоном». Нам видится, что на рынке садовой техники мотивирование продавцов уже не дает больших преимуществ. Главный сегодня ― клиент, и это ведет к изменению подхода к бизнесу в целом.

На первый план выходит продавец-эксперт: он не только индивидуально подбирает предложение, зная сильные стороны продукта, но и понимает рынок. Такой подход гарантирует устойчивость дилерскому каналу и конкурентоспособность по сравнению с «чистыми логистами», в том числе, сетевыми ритейлерами. Сегодня дилер, способный наработать экспертизу, обеспечивает себе максимальную жизнеспособность.

Результат:

  • Отсутствие возвратов.

  • Снижение расходной части за счет уменьшения затрат на ремонт.

  • Увеличение количества лояльных потребителей.

  • Бесплатная реклама («сарафанное радио», рекомендации) и покупатели, которые возвращаются.

Предложение на рынке садовой техники в России и за рубежом

Россия. Стандартное предложение, решения для масс-маркета, которые отличаются низкой ценой. Большое количество брендов представляют на рынке России и стран третьего мира специальную линейку продукции, которая разительно отличается от европейской. Техника часто недолговечна и ориентирована на потребителя, которому нужен минимум операций. Почему-то считается, что нашему человеку не до излишеств. Покосить газон можно, но сделать его «английским»… Для этого нужны западные решения. Тяжелый неповоротливый мотоблок, например, считается нормой, ведь работа на земле требует жертв.

Европа.

Франция. Французы используют в саду легкие и маневренные культиваторы с двигателями, которые не загрязняют окружающую среду и максимально экологичны.

Италия. Представляют роботов, разработкой и совершенствованием которых занимаются лучшие специалисты.

Япония. Японцы создали легкую и сбалансированную бензокосу профессионального класса. Ею могут без проблем работать и женщины, и пожилые люди, и подростки. Ее вес не чувствуешь, а функция круиз-контроля позволяет снижать потребление топлива при работе на низких оборотах, регулируемых этой функцией; нагрузки на двигатель снижаются, что в разы увеличивает срок службы. К тому при работе на невысоких оборотах, регулируемых круиз-контролем, уровень шума меньше настолько, что можно начинать работу утром, когда в доме еще спят.

Качество ― не только товар, но и сервис

На товар с низкими потребительскими характеристиками, как правило, не действует длительная гарантия, срок службы изделия небольшой – всего 2-5 лет, по истечению которого техника становится неремонтопригодной. Часто он не подлежит ремонту: технику проще выбросить и купить следующую ― экологичность такого подхода также оставляет желать лучшего. Коротким сроком службы оборудования никого не удивишь, а среди покупателей есть мнение о намеренном использовании в производстве максимально дешевых материалов, которые быстро изнашиваются. К сожалению, на российском рынке это стало типичным явлением.

Что мешает через месяц после продажи сложной техники узнать у клиента, насколько тот доволен, а спустя более длительный срок ― попросить поделиться опытом ее использования? Покупатель может обозначить проблему, которую предстоит решать. А если не хватает знаний, специалистов, сервиса, экспертизы? Компании, преодолевающие это препятствие, развивающие собственную экспертизу, обучающие персонал, несомненно, оказываются в выигрыше.

Таким образом, не поставщик развивает дилера, предоставляя, как правило, общую информацию о товаре и его технических характеристиках, не собственник компании, который почти сто процентов времени занимается экономикой и удержанием бизнеса «на плаву», а именно клиент. Когда товар качественный, всегда найдется повод для его обсуждения. Клиент интересуется, высказывается критично, делится впечатлениями.

Перспективы и тренды развития рынка садово-парковой техники в России

Бензопилы. Сейчас большая часть бензопил со средним чеком до 10 тысяч рублей приобретается в интернет-каналах. Можно сказать, что эта категория продукции в рознице стремительно падает, но также быстро растет в продажах в интернет-магазинах.

Бензиновые газонокосилки (триммеры) и газонокосилки. Культура ухода за газоном в России меняется. Если раньше перед пользователем техники стояла задача просто покосить траву на участке, то сегодня все большую популярность приобретает ухоженный аккуратный газон. Именно по этой причине газонокосилки «забирают» долю рынка у бензокос. Возрастающий тренд – красивый загородный участок – меняет статистику продаж.

Культиваторы показывают разную статистику у разных компаний. Сейчас довольно высокие продажи мотоблоков. Во многом это связано с тем, что на рынке появились недорогие модели мотоблоков из Поднебесной, стоимость которых сопоставима с европейскими моделями культиваторов. Категория «Мотоблоки» забирает продажи у культиваторов. Логика в таком раскладе есть: клиент приобретает более мощный агрегат за меньшие деньги. Но при развитии рынка в среднесрочной перспективе, на мой взгляд, ситуация изменится - покупателю неудобно работать на небольшом участке громоздкой техникой (10 соток). На участке такой небольшой площади мотоблок не только неудобен и не нужен, но и небезопасен. Потребители пока не готовы покупать более компактную, но удобную вещь по цене большого агрегата. Но это вопрос времени - уверен, когда «распробуют» удобство работы с культиватором, уйдут в прошлое стереотипы и мифы. И будут брать технику, с которой работать удобнее. Категория «культиваторы» заберет объемы продаж у мотоблоков, которые будут использоваться преимущественно на участках выше 10 соток.

Роботы-газонокосилки. По итогам первого полугодия 2019 года (на примере Дилерского центра Юнисоо) мы наблюдаем рост интереса к роботам-газонокосилкам и роботам для чистки бассейнов. Рост продаж по данному направлению составил +30 % по сравнению с 2018 годом. В дальнейшем эта тенденция и интерес к технологиям с искусственным интеллектом будет только усиливаться.

Фактическая доля РФ в мировом рынке искусственного интеллекта (ИИ) и нейротехнологий составила в 2018 году 0,2%, и потенциально она может увеличиться до 1,7% к 2024 году. Кроме того, доля ИИ в ВВП России будет составлять 0,8% в 2024 году и 3,6% в 2030 году. Об этом говорится в дорожной карте «Нейротехнологии и искусственный интеллект», разработанной Сбербанком и опубликованной на сайте Минкомсвязи РФ. Авторы связывают большое влияние искусственного интеллекта на экономическое развитие, в том числе с увеличением производства и продажи товаров и услуг, связанных с ИИ.

Читать публикацию на РБК: https://pro.rbc.ru/news/5dc823199a79477f478b8237?from=center




Бренды

Unisaw Group - официальный представитель торговых марок в России: